Il compito principale di un consulente finanziario è aiutare i propri clienti a capire le loro esigenze di risparmio e investimento nelle diverse fasi della vita, nonché individuare le soluzioni migliori in un’ottica di lungo periodo.

In che modo il consulente finanziario lavora

Tramite la conoscenza personale prima di tutto e profilandoli attraverso il “questionario MiFID”, per capire cosa i clienti si aspettano in termini di bisogni e obiettivi, quale orizzonte temporale prevedono di considerare, che livello di rischio possono sopportare, quanto sono esperti di investimenti, e così via.

Questa profilazione va ripetuta regolarmente perché la situazione può modificarsi per via di cambiamenti che intervengono nella vita del cliente (per esempio ci trasferisce in campagna e si vende la casa principale) o per cambiamenti sul mercato (per esempio a causa degli andamenti positivi del settore azionario il portafoglio si è più sbilanciato verso questo asset e si vuole consolidare il risultato e ribilanciarlo).

Occorre quindi verificare che l’investimento resti adeguato al cliente nel tempo, dove tempo è la parola “magica”.

Consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede:

La denominazione completa della mia professione di consulente, è: consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede, il ché significa che posso operare anche la di fuori dei locali della rete di consulenza con cui lavoro, e concludere contratti a casa dei clienti stessi.

L’elemento comodità è evidente: fissando un appuntamento con il consulente presso la propria abitazione o nel suo ufficio personale si ha una riservatezza che non sempre è possibile ottenere in locali in cui il personale è soggetto a turn-over rapidi, lavora in open space e in cui le pratiche vengono lasciate consuetudinariamente sui tavoli.

Tale possibilità è rigidamente normata dall’Organismo di riferimento (OCF – organismo dei consulenti finanziari) sul cui sito web è possibile controllare se il nostro interlocutore è un consulente finanziario abilitato, e che ben specifica i comportamenti che il consulente deve tenere: come il rilascio della documentazione contrattuale e il divieto assoluto di maneggiare contanti e credenziali del cliente.

E se invece al contrario, il problema non è la non disponibilità del cliente a muoversi, ma la generale impossibilità di vedersi, come ad esempio in questo periodo visti i rischi di contagio, è possibile essere guidati e consigliati a distanza tramite appuntamenti on line.

L’importanza della conoscenza reciproca

Il rapporto con il consulente basato sulla conoscenza reciproca, profonda e duratura si trasforma anche in apertura su tematiche collaterali al core business del consulente: quindi agli investimenti. Accade con frequenza che una chiacchierata su una scelta di investimento si tramuti in un momento di riflessione sulla propria operatività o su scelte effettuate in base a dinamiche familiari / aziendali e su come in generale il cliente si sia organizzato per far fronte a quelle che lui riteneva essere soluzioni a delle esigenze. Per poi scoprire che esistono altre soluzioni anche più efficienti e performanti o che addirittura quelle messe in campo non rispondono alle aspettative.

Un caso concreto:

Si pensi ad un recente caso reale che ho affrontato: un neo-pensionato, nella sua nuova situazione che sta pensando a come ridefinire la sua vita, ai suoi hobby, ai viaggi che ora avrà tempo di fare, al tempo da passare con figli e nipoti. Fresco di liquidazione pensa a pianificare quanto mettere da parte per una “serena vita futura” e desidera fare un regalo ai nipoti per quando saranno maggiorenni.

Non ha una propensione al rischio alta e contemporaneamente ha stimato che quei soldi dovranno rimanere investiti per più di dieci anni, e che nel frattempo possono intervenire molti cambiamenti nella vita di tutti, quindi anche un po’ coraggiosamente, pur vedendo questa nuova fase di vita ancora molto lunga, non esclude che tali risorse possano costituire anche un vero e proprio lascito ai nipoti.

Mi richiede quindi di analizzare le soluzioni finora adottate per comprendere se sono coerenti con i suoi obiettivi personali.

Forte delle sue convinzioni ha infatti sottoscritto 3 polizze, una per ogni nipote, con orizzonti temporali diversi, visto che questi non diventeranno maggiorenni tutti e tre nello stesso anno. La scelta della polizza è data dal fatto che si tratti di un investimento a basso rischio, con un orizzonte temporale lungo e che sia uno strumento ottimo in ambito successorio.

In realtà a ben vedere forse nella giusta intuizione del cliente ci possono essere ampi margini di miglioramento: in questo momento il cliente non sta considerando che le polizze avranno seppur con scadenze diverse comunque una vita ancora piuttosto ampia (oltre 10 anni) quindi la propria “bassa propensione al rischio” mal si coniuga con l’obiettivo di lungo periodo per cui la si è sottoscritta, non si valutano i costi, l’investimento sottostante, e la gestione dell’investimento dopo che i nipoti potranno incassare la polizza, in poche parole manca parte relativa alla consulenza.

In conclusione: il valore di un consulente è soprattutto nell’attenzione e nel chiarificare le proprie aspettative e necessità personali alla luce degli strumenti e dei mercati finanziari. Non è facile scegliere la soluzione giusta su due piedi se non si hanno chiari anche contesto e tempi corretti. La consulenza coinvolge due parti: il diretto interessato e il professionista e lo fa con metodo nei tempi e nelle modalità preferite dal cliente.